解析三大網(wǎng)絡(luò)直銷(xiāo)方式的優(yōu)劣
回顧搜索引擎當(dāng)初在1999年混沌的互聯(lián)網(wǎng)背景下，當(dāng)時(shí)并沒(méi)有清晰可靠的盈利模式，更多的搜索引擎只是作為門(mén)戶(hù)的一部分。而今天的谷歌卻建立了一個(gè)價(jià)值2000億美元的公司。
網(wǎng)絡(luò)視頻現(xiàn)在所處的狀態(tài)正如十年前的搜索引擎類(lèi)似，2000年初的搜索引擎并沒(méi)有意識(shí)到未來(lái)將成為互聯(lián)網(wǎng)入口的渠道價(jià)值。而在今天版權(quán)桎梏和播放平臺(tái)泛濫的時(shí)候，網(wǎng)絡(luò)視頻行業(yè)同樣沒(méi)有挖掘出清晰的盈利點(diǎn)。
從用戶(hù)行為來(lái)比較，視頻最能抓住的是人們的興趣。而搜索只抓住人們的意圖，意圖只能為廣告客戶(hù)提供短期的利益，而興趣卻能提供更長(zhǎng)遠(yuǎn)的價(jià)值。
一、網(wǎng)絡(luò)視頻營(yíng)銷(xiāo)的優(yōu)勢(shì)
1.成本低廉
由于電視廣告的成本越來(lái)越高，越來(lái)越多的企業(yè)放棄了電視廣告，取而代之的則是網(wǎng)絡(luò)視頻，其中最重要的一個(gè)原因就是因?yàn)榫W(wǎng)絡(luò)視頻營(yíng)銷(xiāo)的成本低廉。電視廣告通常需要幾十萬(wàn)甚至上千萬(wàn)的投入，而網(wǎng)絡(luò)視頻營(yíng)銷(xiāo)則只需幾千塊錢(qián)即可輕松搞定。只要內(nèi)容新穎，夠有創(chuàng)意，甚至可以分文不花，自己的幾個(gè)員工組織在一起便可以完成一個(gè)視頻短片的拍攝，上傳到免費(fèi)發(fā)布視頻的網(wǎng)站，最終通過(guò)網(wǎng)友的不斷轉(zhuǎn)載，點(diǎn)擊獲得點(diǎn)擊率。
讓人欣慰的是，低廉的價(jià)格卻能為商家?guī)?lái)極高的性?xún)r(jià)比。尤其在人們?cè)絹?lái)越熱愛(ài)娛樂(lè)與八卦的今天，小小的一個(gè)視頻也極有可能一夜之間爆紅網(wǎng)絡(luò)?？偠灾?，網(wǎng)絡(luò)視頻營(yíng)銷(xiāo)一定會(huì)使企業(yè)的資金呈正比增長(zhǎng)。據(jù)調(diào)查，去年的互聯(lián)網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)視頻營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用的支出僅僅是電視廣告的0.6.%。
2.目標(biāo)精準(zhǔn)
和傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)方式相比，網(wǎng)絡(luò)視頻營(yíng)銷(xiāo)能夠更加精確地找到企業(yè)想找的潛在客戶(hù)。也就是說(shuō)網(wǎng)絡(luò)視頻營(yíng)銷(xiāo)更具有針對(duì)性。視頻網(wǎng)站通過(guò)對(duì)視頻的細(xì)分使得用戶(hù)在極短的時(shí)間內(nèi)只要檢索關(guān)鍵詞便可找到自己需要的視頻。中國(guó)第一視頻門(mén)戶(hù)優(yōu)酷網(wǎng)老總說(shuō)過(guò)，“視頻營(yíng)銷(xiāo)”是將“有趣、有用、有效”的“三有”原則與“快者為王”結(jié)合在一起。
3.互動(dòng)性強(qiáng)
互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷(xiāo)具有互動(dòng)性，網(wǎng)絡(luò)視頻營(yíng)銷(xiāo)亦是如此。由于視頻是開(kāi)放的，用戶(hù)可以利用文字對(duì)所瀏覽視頻進(jìn)行評(píng)論與回復(fù)，還可以引用他人的話進(jìn)行回復(fù)。這會(huì)帶動(dòng)更多的網(wǎng)民參與進(jìn)來(lái)，久而久之，大多數(shù)人都會(huì)認(rèn)為點(diǎn)擊率高的，回復(fù)多的視頻一定是讓人感興趣的東西，就一定會(huì)去看，從而使點(diǎn)擊率一路飆升。
此外，網(wǎng)民還會(huì)將自認(rèn)為有意義、有趣的視頻轉(zhuǎn)載到自己的博客、空間、論壇中進(jìn)行傳播，無(wú)形中使得發(fā)布者的視頻得到了大范圍的免費(fèi)傳播，這是電視廣告所不具備的優(yōu)勢(shì)效應(yīng)。
4.傳播迅速快
網(wǎng)絡(luò)視頻營(yíng)銷(xiāo)的這個(gè)特性已經(jīng)在諸多案例中顯露無(wú)疑。在2006年美國(guó)競(jìng)選候選人的事件中，候選人喬治·艾倫因言辭間辱罵了一位印度聽(tīng)眾，引起了網(wǎng)友的強(qiáng)烈不滿(mǎn)于譴責(zé)。于是聯(lián)名將這段視頻發(fā)布在國(guó)外最具權(quán)威的YouTube網(wǎng)站上，一夜之間，網(wǎng)友們紛紛轉(zhuǎn)載，留言，最重要的是幾乎無(wú)人替這位候選人說(shuō)好話。不久艾倫的名聲迅速下滑，導(dǎo)致最終落選?？梢?jiàn)，網(wǎng)絡(luò)視頻營(yíng)銷(xiāo)之神速足可以影響一次事件的發(fā)生。
二、網(wǎng)絡(luò)視頻營(yíng)銷(xiāo)如何以?xún)?nèi)容致勝
1.傳播終端完成平臺(tái)化
縱觀現(xiàn)今線上視頻的傳播形式，無(wú)外乎兩種形式，一種是以?xún)?yōu)酷、土豆等視頻網(wǎng)站采用的網(wǎng)頁(yè)傳播形式，另外一種則是基于P2P技術(shù)的客戶(hù)端傳播形式，如PPTV、QQlive等。
2.內(nèi)容資源實(shí)現(xiàn)多元化
據(jù)CNNIC《2010年中國(guó)網(wǎng)民網(wǎng)絡(luò)視頻應(yīng)用研究報(bào)告》顯示，截至2010年12月，國(guó)內(nèi)網(wǎng)絡(luò)視頻用戶(hù)規(guī)模2.84億人，其網(wǎng)民滲透率達(dá)到62.1%，觀看視頻已成為中國(guó)網(wǎng)民第二大網(wǎng)絡(luò)行為。為了在市場(chǎng)份額大戰(zhàn)中多分一杯羹，各大視頻網(wǎng)站紛紛在內(nèi)容架構(gòu)、推廣營(yíng)銷(xiāo)上探索求變。
3.精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)避免同質(zhì)化
2011年中國(guó)網(wǎng)絡(luò)視頻市場(chǎng)，擴(kuò)大用戶(hù)規(guī)模、提升市場(chǎng)占有份額成為各大視頻網(wǎng)站的目標(biāo)所在，各大視頻網(wǎng)站間的競(jìng)爭(zhēng)迅速升溫，內(nèi)容同質(zhì)化的現(xiàn)象愈演愈烈。
彰顯創(chuàng)意的精神消費(fèi)品視頻，同樣遵循20/80法則，即使是在人人可以自拍的時(shí)代，相比一段粗制的文章來(lái)說(shuō)，想用一段爛視頻來(lái)愚弄觀眾還是比較困難的。換而言之，在碎片化的網(wǎng)絡(luò)，視頻可以使注意力稍微整合聚集一下，病毒式傳播就是典型的例子。
當(dāng)然，并非所有視頻內(nèi)容的價(jià)值和社會(huì)化人人媒體都是同等的。那些有廣告和內(nèi)容之間理念的媒體公司，可以創(chuàng)造出稀缺的內(nèi)容。提供更高的營(yíng)銷(xiāo)主張價(jià)值，為企業(yè)將投資回報(bào)率調(diào)整為當(dāng)初90年代的電視一樣。
這也可能是是視頻行業(yè)唯一的路數(shù)了，能夠就視頻內(nèi)容收費(fèi)，在中國(guó)是太理想化了。因?yàn)橹袊?guó)網(wǎng)民最擅長(zhǎng)尋找免費(fèi)的精神娛樂(lè)內(nèi)容，消費(fèi)者絕不會(huì)在網(wǎng)上為其付費(fèi)，那么哪些人愿意為其買(mǎi)單呢?現(xiàn)在看來(lái)，企業(yè)肯定會(huì)為結(jié)合企業(yè)自身來(lái)做最有創(chuàng)意的優(yōu)質(zhì)內(nèi)容，支 先說(shuō)一下什么是網(wǎng)絡(luò)直銷(xiāo)。說(shuō)白了就是直接賣(mài)貨。不用在經(jīng)過(guò)二次轉(zhuǎn)化。直銷(xiāo)的流程一般是咨詢(xún) -下訂單-付款-配送-交易完成。說(shuō)幾句題外話：越來(lái)越多的廠家意識(shí)到通過(guò)網(wǎng)絡(luò)直銷(xiāo)可以賺取更多利潤(rùn)，之前一直在被渠道拓展問(wèn)題困擾的企業(yè)有了新的解決方案，所以越來(lái)越多的企業(yè)選擇了兩條腿走路渠道建立(代理商)和網(wǎng)絡(luò)直銷(xiāo)同時(shí)在進(jìn)行，但是直銷(xiāo)必然會(huì)影響代理商的利益，所以這兩種銷(xiāo)售模式還需慎重選擇。
現(xiàn)在網(wǎng)絡(luò)上比較常見(jiàn)的直銷(xiāo)方式有淘寶店鋪、獨(dú)立商城、網(wǎng)頁(yè)直銷(xiāo)，今天我就這三種網(wǎng)絡(luò)直銷(xiāo)方式結(jié)合案例把各自的優(yōu)缺點(diǎn)和所適合的行業(yè)等問(wèn)題給大家做一個(gè)系統(tǒng)的分析。
淘寶店鋪
一提到大名鼎鼎的淘寶大家肯定都已經(jīng)不陌生了，相信大家也都有過(guò)淘寶購(gòu)物的經(jīng)歷?，F(xiàn)在想要網(wǎng)絡(luò)直銷(xiāo)基本上淘寶是必選，因?yàn)樗婕暗奶珡V了，從虛擬幣到汽車(chē)，只要你能想到的商品沒(méi)有在淘寶上搜不到的。淘寶一直很關(guān)注信譽(yù)問(wèn)題，因?yàn)榫W(wǎng)絡(luò)購(gòu)物最大的弊病就是信譽(yù)問(wèn)題，一旦一個(gè)購(gòu)物網(wǎng)站口碑差了那也就意味著這個(gè)網(wǎng)站要完蛋了。
隨著淘寶商城的推出，而且不斷在商城上加大投資就不難看出，淘寶更加鼓勵(lì)有實(shí)力有資質(zhì)的商家加入，其實(shí)這也是淘寶的營(yíng)銷(xiāo)策略因?yàn)檫@些人的錢(qián)更容易賺，但是對(duì)于消費(fèi)者來(lái)說(shuō)增加了信任感，所以這是個(gè)三贏的結(jié)果。消費(fèi)者花錢(qián)但是賺到了保障，商家花錢(qián)賺到了銷(xiāo)售，淘寶是最大的獲利者它得到了錢(qián)而且得到了信賴(lài)。
對(duì)于普通的賣(mài)家來(lái)說(shuō)(C店)，通過(guò)最近的分析來(lái)看，其實(shí)情況不像想象中那么糟，一些信譽(yù)比較好，資質(zhì)比較老的店鋪的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)依然簡(jiǎn)單，并沒(méi)有收到淘寶商城(B店)太大的沖擊，其中原因有兩個(gè)：一，最終的消費(fèi)人群在增加。二、價(jià)格優(yōu)勢(shì)比較明顯，對(duì)于網(wǎng)購(gòu)的消費(fèi)群體價(jià)格是有終極殺傷力的。
對(duì)于現(xiàn)在淘寶店鋪的局面來(lái)說(shuō)，可以說(shuō)都是在微利競(jìng)爭(zhēng)，產(chǎn)品質(zhì)量、服務(wù)態(tài)度、網(wǎng)絡(luò)推廣甚至產(chǎn)品描述和發(fā)貨速度都成為銷(xiāo)售業(yè)績(jī)的因素。對(duì)于新加入的賣(mài)家來(lái)說(shuō)已經(jīng)比較難了。現(xiàn)在好的淘寶店鋪都是團(tuán)隊(duì)在運(yùn)作，甚至是公司運(yùn)作。如果是一個(gè)人想賣(mài)點(diǎn)東西想要比較好的業(yè)績(jī)基本上不可能了。
獨(dú)立商城
獨(dú)立商城這種模式前幾年非常流行，電子商務(wù)網(wǎng)站比比皆是，但是能存活下來(lái)的非常少。商城+公司官方+百度推廣是以前比較流行的營(yíng)銷(xiāo)模式。但是發(fā)現(xiàn)效果不好，不好的原因有以下幾點(diǎn)：
沒(méi)有專(zhuān)業(yè)的團(tuán)隊(duì)制作出來(lái)的網(wǎng)站很多都是套用的asp程序。那是時(shí)候還沒(méi)有支付寶的接口，很多都是直接銀行匯款的付款模式。這種方式不安全不能得到消費(fèi)者的認(rèn)同，后臺(tái)支付寶開(kāi)發(fā)出接口后，因?yàn)槭切】蛻?hù)每筆支付費(fèi)用都有少的手續(xù)費(fèi)，這直接減少利潤(rùn)，所以不能被賣(mài)家接受。所以這種模式很快就淘汰了。
因?yàn)槲抑熬吐氁患耶?dāng)時(shí)還算比較大的電子商務(wù)網(wǎng)站，所以了解一些電子商務(wù)的內(nèi)幕。其實(shí)網(wǎng)站想要做大拼的是資金的實(shí)力，比如B2C的商城，自己的拿貨價(jià)是 100塊錢(qián)，為了達(dá)到比較高的銷(xiāo)售額只能降低價(jià)格來(lái)銷(xiāo)售，同樣的東西網(wǎng)民肯定選擇價(jià)格便宜的。像淘寶、阿里巴巴這樣的網(wǎng)站隨隨便便拿出幾個(gè)億的流動(dòng)資金，價(jià)格戰(zhàn)他們不怕，面對(duì)著價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)小的電子商務(wù)誰(shuí)的資金雄厚，誰(shuí)活的久誰(shuí)就能發(fā)展的更好。
隨著電子商務(wù)發(fā)展，人們逐漸從價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)中跳出來(lái)，幾個(gè)比較突出的網(wǎng)站比如，京東、紅孩子。這時(shí)候的獨(dú)立商城更重產(chǎn)品的針對(duì)性、更注重用戶(hù)體驗(yàn)，在物流、服務(wù)、售后方面下足了功夫。比如京東商城，是做 3C類(lèi)的產(chǎn)品，在京東買(mǎi)過(guò)東西的人相信都很佩服他的物流，上午下單，下午就能收到貨。24小時(shí)送達(dá)不是所有的電子商務(wù)網(wǎng)站都能做到的。
還有一類(lèi)商城也不得不提，就是品牌商城，比如凡客、美特斯·邦威。很多大的品牌都有自己的獨(dú)立商城，因?yàn)橛衅放频囊劳卸矣泄潭ǖ南M(fèi)人群，廣告打出去馬上可以轉(zhuǎn)換回來(lái)，不用太擔(dān)心前期運(yùn)營(yíng)資金的壓力。
而中小企業(yè)的出路在哪里? 劣勢(shì)：品牌普及度不高，信任程度不高，資金實(shí)力不雄厚。優(yōu)勢(shì)：產(chǎn)品利潤(rùn)高、靈活性高。我覺(jué)得出路只有一個(gè)組建專(zhuān)業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍負(fù)責(zé)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)?；蛘咧苯釉谔詫毶祥_(kāi)一個(gè)店鋪，借助淘寶的平臺(tái)進(jìn)行銷(xiāo)售。
頁(yè)面直銷(xiāo)
所謂的頁(yè)面直銷(xiāo)就是專(zhuān)題頁(yè)面轉(zhuǎn)化過(guò)來(lái)的，http://yy.3xy.com.cn/ 就拿這個(gè)頁(yè)面來(lái)說(shuō)吧。(我從網(wǎng)上隨便搜的) 這種頁(yè)面的優(yōu)勢(shì)就是直觀，把產(chǎn)品的所有賣(mài)點(diǎn)集中到一個(gè)頁(yè)面當(dāng)中，配合精美的圖片和吸引人的語(yǔ)言來(lái)達(dá)到銷(xiāo)售的目的。這種方式一般結(jié)合百度競(jìng)價(jià)來(lái)做。所以做百度競(jìng)價(jià)的朋友可以參照這種頁(yè)面來(lái)制作自己的推廣頁(yè)面。
由于技術(shù)或其他原因這種頁(yè)面往往不能直接付款，能做到的大多是收集客戶(hù)信息，然后再2次的轉(zhuǎn)化，劣勢(shì)也非常明顯，因?yàn)榇祟?lèi)產(chǎn)品大多屬于沖動(dòng)消費(fèi)，如果不能及時(shí)回訪等消費(fèi)者冷靜下來(lái)就不能很好的轉(zhuǎn)化成銷(xiāo)售。
這種方式運(yùn)用非常廣泛，個(gè)人、公司甚至是淘寶店鋪都可以運(yùn)用此類(lèi)方式進(jìn)行宣傳，通過(guò)視覺(jué)的集中轟炸之后直接鏈接到淘寶店鋪也可以達(dá)到銷(xiāo)售目的。
付更多的費(fèi)用。
